陽春三月，草莓成熟。往年此時，種植戶劉厥強總是生怕草莓爛在地里。加入江西吉安市青原區農旅種養專業合作社聯合社后，微信預約的、電話預訂的、慕名來采摘的客戶絡繹不絕，他懸著的心終于放下了。

不僅僅是劉厥強的草莓，聯合社其他人種植的黃瓜、火龍果、葡萄等果蔬，欄里養殖的雞、鴨、豬等禽畜，樣樣都引得消費者爭相預訂下單。

“豐產不豐收”，農產品“賣難、買貴”，是一個令人頭痛的怪圈。這個聯合社是如何打破怪圈的？記者近日進行了調查。

“單打獨斗”風險大，扎堆種植不好賣

青原區，是吉安市中心城區菜籃子基地。截至2016年底，全區已建立花卉苗木、茶葉、果業等農民專業合作社237家。

時間扎堆、品種撞車，加上信息不對稱、缺乏技術……當地的農產品供求結構性矛盾越來越突出，在蔬果種植行業摸爬滾打多年的黃江東深有體會。

幾年前，他創辦熙龍生態農業發展有限公司。1400多畝的土地上，全靠個人經驗安排種植。“大家都是這樣，自己搞自己的，種什么、不種什么，全憑自己判斷。”黃江東說，“常常是等拉到批發市場上，才發現大家種的都是同樣的東西，而需要的東西卻沒人種”，回想起那時的場景，黃江東至今依然心痛不已，“同樣的東西多了，他家的賣出去了，你家的、我家的就賣不完了，守到凌晨三四點也賣不出去，只能拖回來眼睜睜看著爛掉。”

怎樣才能避免這種情況發生？

“分散經營，單打獨斗，各自抵抗自然風險和市場風險的能力比較小，分別做宣傳營銷、申請商標、品牌包裝的成本也太大，抱團發展可以很好地解決這些問題。”黃江東苦苦思索后有了主意。

“我一直在想怎樣才能把大家聯合起來，共同協商，錯開安排生產，統一銷售，開辟更多市場。”抱著試試看的心態，他主動召集熟悉的幾個種養大戶坐到一起來。沒想到，大家早就深有同感，對他的提議一拍即合。

抱團整合，種啥養啥緊跟市場需求

聯合是個新想法，之前誰也沒干過，一切都是從零開始。“希望大家能夠一起來商量整體的生產計劃，避免都種同樣的東西”“要能夠降低大家的生產成本”“聯合社，要解決好大家的銷售問題”……沒有現成的模式可以照搬，大家就你一言、我一語地把自己對聯合的期盼、要求說出來，最后，形成一致意見：由每個合作社籌資1萬元，作為聯合社的活動經費，由聯合社負責帶領大家對接市場，統籌安排生產與銷售，并制定規范化生產規章。

對接旅游，推動農旅融合，這是各合作社的普遍認識和熱切期待，也是“青原區農旅種養專業合作社聯合社”這個名字的由來。

社員們的分布帶——青東公路沿線，恰好是青原區的旅游資源富集地、旅游風光景觀帶。聯合社大力引導社員發展休閑觀光農業，吸引廣大游客，既開辟了一條廣闊的銷售渠道，又可從游客的消費反饋中掌握市場需求，為生產安排提供參考信息。目前，聯合社的農產品約六成可在田間地頭實現銷售。

聯合社成了所有社員的“主心骨”。各合作社種什么、種多少，都由聯合社召開社員大會“一盤棋”考慮，在大致分析和估算往年市場需求量的基礎上，充分發揮各自優勢和技術特長，提前一個月作計劃，安排最適宜的土地、最好的技術種養最對路的產品，發展空間充足的做“加法”，規模過大、產品過剩的做“減法”，確保聯合社月月都有不同的產品上市，社員們個個都能增產增收。

吳玉勤的60畝裕興葡萄園交通便利，但由于品質不優，又“撞車”鄰近吉安縣的橫江葡萄，年年遭遇銷售難。在聯合社指導下，他采用生態種植模式，不打農藥，施有機肥，控制產量，葡萄品質大大提升，又通過微信廣泛宣傳推介。2016年，他坐等游客上門采摘，不僅輕松銷完所有葡萄，價格還從原來的每公斤十一二元漲到十六七元。

目前，聯合社已經擁有18個成員專業合作社，覆蓋全區7個鄉鎮，流轉土地面積達5萬畝，擁有近百個品種的禽畜、生態水果和綠色蔬菜等。聯合社的健康發展，帶動全區農戶2000戶以上，幫助百余戶貧困戶發展了產業。

轉變發展方式，綠色生產打品牌

“組建聯合社不是為了聯合而聯合，而是要從轉變發展方式入手，帶領大家走得更遠、走得更好”，這是區農業部門與聯合社的共識。

聯合社整合各合作社的資源，成立了采購部、營銷部、項目部、財務部4個隊伍，分工協作。“有技術的專業抓生產，腦子活的專心搞營銷，人脈廣的專門對接政策、向上爭資爭項”，作為理事長，黃江東對聯合社的內部機構設置頗費了一番心思。

有了聯合社，社員的生產成本降了。過去僅注冊產品品牌、設計產品包裝、申請綠色標志等一套程序下來，就得至少十多萬元的投入，現在由聯合社統一注冊“東固山”品牌、統一設計產品包裝、統一開辟多種營銷渠道，資源共享，投入只需要原來的十幾分之一，甚至更低。

有了聯合社，社員的銷售路子廣了。用老黃的話說：“別人要記住18個名字、跟18個合作社對接，那多麻煩，現在只需要記住聯合社一個名字、對接一次，宣傳推介的效果當然不一樣！”

有了聯合社，社員的產品品質高了。在農業部門的積極引導和大力支持下，聯合社制定了生態種養規章，不允許亂施化肥、亂打農藥，要采用綠色、生態、有機的種養辦法，并安排人員進行生產巡查，邀請農業部門專業人員對全社產品進行督查和抽檢，確保整個聯合社產品的質量。

“現在的消費者都講究生活品質，聯合社的產品都是生態品質，特別受中高端客戶的歡迎”，吉安本地農產品銷售商青山寨特產的總經理劉小燕感慨不已。2016年，通過組織客戶實地采摘、提前預訂禽畜產品等方式，青山寨特產與聯合社“蹚”出了一種全新的銷售模式——微信朋友圈訂單。通過這種模式，去年僅三個傳統節日，青山寨特產就在微信朋友圈發展并穩定了四五十個高端客戶。

越來越多的專業合作社都慕名前來，要求加入聯合社。黃江東說，聯合社已投入6萬多元，在批發市場租下了3個門面和300多立方米的冷庫。今年，還要通過與旅行社開展推介活動、對接電商開辟銷售新途徑、發展精深加工等方式，引導聯合社實現新發展。